¿HAS PERDIDO TUS DETALLES?

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Tus empleados han trabajado duro todo el año y han demostrado una excelente ética de trabajo. Ahora, la temporada de vacaciones está aquí: los villancicos suenan en las tiendas, las luces navideñas cuelgan de las casas y en todos lados se están llevando a cabo las posadas.

La temporada de vacaciones no significa que el trabajo haya terminado. El éxito depende de la determinación, el enfoque y la profesionalidad de tus empleados durante la temporada de fiestas.

Aquí te comparto algunos puntos que te ayudaran concentrarte en la felicidad de los empleados y en el logro de los objetivos.

1. No te estreses , o tus empleados lo notarán y también lo harán.

Esta época del año agrega estrés y tensión debido a la naturaleza exigente de las operaciones y la demanda de los clientes, pero también debido a limitaciones de tiempo. Sea realista y entiende lo que tu equipo puede y no puede hacer, y ayúdales a enfocarse en las prioridades clave y evitar distracciones. Mantente cerca de tus empleados y ayúdales a navegar por los problemas a medida que ocurren.

2. Establece un horario bien definido alrededor de los días a descansar.

Navidad, Año Nuevo: vienen muchos días fuera de la oficina, lo que significa muchos días en que la productividad puede deteriorarse. Si bien es posible que no logres tanta productividad como en otras épocas del año, aún puedes planificar. Muchos líderes tienden a desalentar el uso de PTO (Tiempo libre pagado por sus siglas en ingles) durante este tiempo debido a la cantidad limitada de tiempo ya disponible, siempre informa a tus empleados con suficiente antelación.

3. No dejes que el estrés te convierta en un grinch.

Los líderes exitosos tienen una fuerte inteligencia emocional y deberían ser capaces de medir su propio comportamiento hacia el equipo. Si el estrés de la temporada navideña te está volviendo hostil sin saberlo, retrocede un paso, ordena tus pensamientos y comprende el impacto potencial de tus acciones.

4. Elogia los logros.

Es muy importante ser positivo y motivador para tus empleados. Mantén mensajes simples, cortos y positivos. Como un gran entrenador deportivo, anima a tu equipo y hazles saber que crees que pueden lograr mucho. Reúne los aspectos positivos y dales elogios públicos por el gran logro realizado durante todo el año. Puedes encontrar muchas oportunidades para comunicar estos mensajes: en las reuniones del equipo, al final de un turno especialmente estresante y, por supuesto, en la comida de fin de año.

5. Devuelve.

Las empresas deben retribuir a su comunidad y hacer una diferencia. No importa que tan grande sea la empresa, los líderes deben crear un espacio en su apretada agenda y participar junto a sus empleados. Esto mejora el compañerismo, la comunicación y te acerca mucho más a tu gente.

6. Predica con el ejemplo.

Si bien tienen buenas intenciones, muchos empleados se pierden en la exageración y la presión de las fiestas y comienzan a aflojar su trabajo. Los líderes pueden ayudar a detener esto simplemente modelando el comportamiento correcto. Mantén tu alto nivel de ética de trabajo y tus empleados la seguirán.

7. No te olvides de los bonos.

Y, por supuesto, cuando sea apropiado y posible, es genial brindar alguna consideración adicional a los empleados al final del año. Es más sobre el gesto y el pensamiento que sobre la cantidad.

El liderazgo exitoso de tu equipo durante esta temporada es fundamental para lograr tus objetivos. Estas siete estrategias te ayudarán no solo a brindar una excelente experiencia de trabajo de fin de año a tus empleados, sino que también aumentarán la probabilidad de tener un desempeño exitoso el próximo año.

Estamos en esa época del año en la que la música festiva suena en las tiendas y las decoraciones navideñas adornan las ventanas y las puertas de muchos lugares. La gente en todas partes tiene un espíritu festivo. Es la famosa temporada de dar y recibir, todos compran regalos para sus amigos y familiares, y ven el nuevo año como una oportunidad para establecer nuevos objetivos y perseguir nuevos sueños.

Si manejas personal que tienen que trabajar durante la temporada de dias festivos, sabrás que no todos tienen un espíritu festivo. Los empleados que trabajan en comercios minoristas, restaurantes, hoteles y establecimientos de ocio pueden sentirse un poco desmotivados durante la temporada de fiestas. Si bien esta es una de las épocas del año más productivas para muchas de estas empresas, los empleados no están muy contentos de tener que perderse reuniones con amigos y familiares.

Como líder, te debes preocupar por la salud y el bienestar mental de tus empleados. Quieres que disfruten tanto de la temporada de fiestas como del aumento de movimiento en la empresa. Además, con tantos clientes potenciales durante esta época del año, necesitas que tus empleados estén enfocados. Eso significa que los necesita felices y motivados para ofrecer el mejor servicio posible.

¿Qué puedes hacer para motivar a tus empleados?

Aunque, probablemente no sea posible darle a todos tus empleados los horarios de sus sueños durante los días feriados, hay algunas cosas que puedes hacer para aliviar la carga de trabajo y también puedan disfrutar esta temporada. La cultura de la organización y las relaciones entre sus colegas forman la base de las maneras en que puedes motivar a los empleados durante esta temporada. Veamos varias maneras de mantener a tus empleados inspirados y comprometidos durante esta temporada de fiestas.

1. Reconocimiento

Reconoce de manera pública a todos aquellos empleados que están haciendo un gran trabajo. Se específico sobre qué tipo de cosas ha hecho bien el empleado y haz que el reconocimiento sea divertido. Por ejemplo, si estas a cargo de un hotel y uno de los encargados de la limpieza de las habitaciones del hotel ayudó a una familia de huéspedes a encontrar algún artículo faltante, otorgue a esa persona el reconocimiento al «Mejor detective».

2. Consiéntelos

Es posible que ya ofrezca beneficios a sus empleados, como comida gratis o recesos adicionales durante las horas pico, pero considera nuevas formas de consentir a las personas que mantienen tu negocio en funcionamiento durante la temporada. Algunas empresas contratan a un masajista y les dan a sus empleados masajes en la sala de descanso. Otras compañías compran algún pequeño presente para sus empleados o sus familiares.

3. Comparte alimentos con ellos

Las tradiciones navideñas a menudo giran en torno a la comida. Cuando los empleados tienen que trabajar durante importantes reuniones familiares, pueden sentirse molestos o frustrados. Muchas empresas brindan una comida a sus empleados durante esta temporada. Una buena práctica es celebrar junto con los empleados su propia cena de navidad o fin de año. Esto le muestra a tu equipo cuánto los aprecias.

4. Objetivos de ventas que involucren la gamificación

Mantén la mente de tus empleados fuera de lo que otras personas están haciendo durante las vacaciones, esto lo puedes lograr haciendo que sea divertido ir al trabajo. Una forma de hacer esto es hacer un juego de objetivos de ventas. Para hacer esto, informa a tus empleados sobre objetivos por hora o diarios que te gustaría alcanzar. Por ejemplo, si diriges un restaurante y te gustaría que aumentaran las ventas de un determinado platillo, podrías decirle al personal de servicio que la primera persona que hace un determinado número de ventas de ese platillo puede elegir su turno para el día siguiente.

5. Organizar actividades de caridad

Una forma de generar un mayor compromiso y motivación durante esta temporada es participar en actividades de caridad. A pesar de que puedes tener tu época más ocupada del año, significará mucho para los empleados demostrar que están dispuestos a tomarse un tiempo libre para retribuir a la comunidad. Ayudar a la comunidad junto con tus colegas ayudará a sentir el espíritu festivo.

6. Programar las vacaciones

Es posible que no puedas aprobar vacaciones durante los días festivos para todos los empleados, pero debes informar a los empleados que deseas que se tomen vacaciones antes o después de la temporada de fiestas. Cuando los alientas a tomar sus vacaciones, les está informando a tus empleados que te preocupa por su salud mental. Las vacaciones programadas después de la temporada de fiestas es algo que tus empleados estarán esperando y puede ayudarles a sobrellevar el estrés de la temporada.

7. Se comprensivo

Junto con las vacaciones también vienen muchas complicaciones, el tráfico terrible, los días más cortos, la temporada de gripe y una gran cantidad de otros factores que pueden dificultar la plena participación en el trabajo. Como líder, es importante que tengas un mayor nivel comprensión durante esta época del año. Si un empleado llega tarde o se está comportando de una manera que está fuera de lugar, habla con él o ella sobre lo que está sucediendo. Es probable que descubras que alguna circunstancia externa está causando el problema. Ayuda a tu equipo a descubrir maneras de superar los problemas sin ser crítico o demasiado severo.

8. Retroalimentación

Los empleados siempre están buscando comentarios honestos. Quieren dar lo mejor de sí y eso no cambia durante la temporada de vacaciones. Dales evaluaciones frecuentes a los empleados durante las vacaciones para que puedan escuchar su aprecio por su arduo trabajo y su gratitud por su compromiso con el negocio durante un tiempo en que muchos se centran en la familia y los amigos. Las retroalimentaciones frecuentes durante este temporada también te permiten solucionar problemas menores rápidamente para que no se vuelvan estresantes ni afecten el estado de ánimo y el rendimiento del empleado.

Para algunos, las vacaciones son una época particularmente feliz del año. Para otros, las vacaciones son estresantes. Trabajar durante las vacaciones nunca es fácil. Como líder, entiendes por lo que están pasando tus empleados porque estás ahí con ellos. Mantén atmósfera divertida y concentrada en el gran trabajo que realizan tus empleados.

 

Cómo motivar a tu equipo de ventas

Como líder de ventas, quieres que tus vendedores estén motivados, trabajen bien y que hagan todo lo posible por alcanzar y, si es posible rebasar, los objetivos de ventas. La parte difícil es identificar cómo motivar a los vendedores. Hay una serie de obstáculos que superar al influir en otros a través de la motivación. 

En primer lugar, no solo somos diferentes, sino que tenemos motivaciones diferentes. En segundo lugar, esas motivaciones pueden cambiar muy rápidamente, al igual que su intensidad. Es posible que se sienta cargado y listo para enfrentar cualquier desafío que su trabajo le ofrezca después de un aumento, bonificación u otra forma de reconocimiento positivo. Ese impulso intenso puede no estar ahí todo el tiempo.

Además, aunque las motivaciones varían entre las personas y pueden cambiar dentro del vendedor, generalmente hay uno (o dos) factores motivadores dominantes que impulsan a un vendedor. Si puedes encontrar los factores que motivan a cada uno de tus vendedores, tienes una base para crear una estrategia de motivación.

Para ser un líder de ventas exitoso, debe ser experto en identificar motivaciones dominantes y reconocer señales de motivación. 

Tu objetivo es aumentar la motivación de cada uno de sus vendedores para lograr al menos los objetivos de ventas. Eso podría significar tomar a alguien que está operando al 85 por ciento y llevarlo a un nivel del 90 por ciento, o puede significar aumentar la motivación de un vendedor del 40 por ciento al 80 por ciento.

Podemos mencionar algunos factores comunes que motivan a los vendedores:

  • Dinero
  • Oportunidad
  • Trabajo en equipo
  • Independencia
  • Visibilidad
  • Excelencia

Dinero

Este es el motivador que todos creen más importante. El dinero, o lo que el dinero puede comprar, es importante para la mayoría de los vendedores, pero no es necesariamente lo más importante. Otros motivadores pueden ser igual o más importantes.

Las formas de impactar y / o apoyar el dinero como motivador incluyen:

Relacionar los resultados de ventas con el dinero.

Establecer incentivos especiales para un rendimiento superior.

Discutir y reforzar metas personales y financieras para el futuro.

Oportunidad

Muchos vendedores son impulsados por las oportunidades. Lo que constituye una oportunidad varía de persona a persona. Sin embargo, las oportunidades de motivación generalmente caen dentro de las categorías de desafíos y la posibilidad de mejorar la situación en el trabajo o en la vida en general.

Cuando hayas reconocido esta motivación en los miembros de su equipo de ventas, debes intentar crear un entorno que ofrezca oportunidades.

Las formas de crear y fomentar oportunidades incluyen:

Mostrar cómo el éxito lleva al avance

Crecimiento en la carrera profesional cuando sea posible

Delega responsabilidades preparar a las personas para un futuro papel en tu organización

Trabajo en equipo

Muchos vendedores son percibidos como buscadores ambiciosos que prefieren trabajar solos para perseguir lo que quieren para tener éxito. La naturaleza de una posición de ventas atrae a personas que son independientes y prefieren trabajar por sí mismas. 

Sin embargo, hay muchos vendedores que no encajan perfectamente en esa imagen estereotipada. Están motivados por los aspectos sociales de ser parte de un equipo y contribuir al éxito del equipo. Estas personas pueden obtener satisfacción de la resolución de problemas del grupo, contribuir al éxito de un compañero de trabajo o incluso desempeñar un papel importante en una reunión de ventas.

Si identifica este motivador como un factor para varios de sus vendedores, puede:

  • Involúcralos en proyectos de equipo.
  • Usa el termino «trabajo en equipo» e ideas relacionadas en tu discurso
  • Brinda incentivos grupales

Independencia

Si bien algunos vendedores están motivados por el trabajo en equipo, muchos prefieren trabajar de manera independiente. Esto implica empoderamiento, independencia y libertad, aumentando los sentimientos de poder y control. Este motivador no debe ser ignorado o minimizado porque las personas pertenecen a un equipo. En su lugar, úselo para motivar a sus vendedores para que tengan éxito. 

Tu puedes hacer:

  • Delegar proyectos o tareas especiales (y luego mantener tus manos fuera)
  • Proporcionar responsabilidades y autoridad adicionales 
  • Haz que el vendedor realice un participación amplia en una reunión o que el lidere toda la reunión

Visibilidad

El reconocimiento, la aprobación o la necesidad de diferenciarse de la multitud impulsa a algunos vendedores. Mientras que la oportunidad proviene del reconocimiento interno de los logros, la visibilidad implica el reconocimiento de los demás.

  • Asegúrate de que el vendedor sepa que los logros son reconocidos

Excelencia

La mayoría de las personas quieren tener un buen desempeño, incluso si actualmente no lo están haciendo bien. La diferencia entre los motivadores de «excelencia» y «oportunidad» es que la persona motivada por la excelencia quiere sobresalir en lo que hace y no está necesariamente buscando metas y oportunidades más elevadas y desafiantes. Excelencia significa que la persona se enorgullece de alcanzar o superar las expectativas personales y profesionales.

La clave para motivar a esta persona está contenida en una teoría del comportamiento denominada efecto Pigmalión o profecía autocumplida. Esta teoría establece que sus sentimientos o confianza en las habilidades de una persona se le comunicarán inconscientemente a través del lenguaje corporal, las acciones, el tono y las interacciones verbales.

Si estás convencido de que todos sus vendedores son capaces de alcanzar sus objetivos y se los haces saber, esto reforzará sus deseos y motivación, y es muy probable que alcancen y superen los objetivos. Por otro lado, si tienes dudas de que puedan hacerlo, eso se notará y podría disminuir la confianza de tu equipo de ventas. Esta falta de confianza puede impedir que se desempeñen bien.

Para mover la profecía autocumplida en una dirección positiva, podría:

  • Establece objetivos y planes de acción personales y profesionales de desarrollo para mejorar la confianza de que el vendedor podrá cumplirlos
  • Trata de construir sobre las fortalezas
  • Ignora errores menores
  • Felicita a las personas por sus logros y progreso hacia sus metas

Todos los vendedores saben que la calidad de su gerente de ventas tendrá un profundo impacto en su propio éxito. Un estudio realizado por HBR prueba este punto. El sesenta y nueve por ciento de los vendedores que excedieron su cuota anual calificaron a su gerente de ventas como excelente o superior al promedio. Además, la calidad de la organización de ventas está directamente asociada a la calidad del liderazgo de ventas. El 56% de los vendedores que calificaron a su organización de ventas como excelente también calificaron a su gerente de ventas como excelente, en comparación con solo el 3% que calificó a su organización como promedio.

Si las mejores organizaciones de ventas tienen grandes líderes de ventas, ¿qué es lo que separa a los líderes de ventas de alto rendimiento que superan su cuota de los que tienen un desempeño inferior?

Para encontrar la respuesta a esta pregunta, más de 400 líderes de ventas (vicepresidentes de ventas y gerentes de ventas ) realizaron una prueba de desempeño de gestión de ventas. El 29% de los participantes cumplió o superó su cuota anual el año pasado, mientras que el 42% alcanzó entre tres cuartos y la totalidad de su cuota. El veintinueve por ciento logró menos del 75% de su cuota anual.

Durante dicho estudio se entrevistaron a más de 1,000 líderes de ventas para comprender mejor el impacto de los estilos de gestión y los patrones de personalidad en el éxito de ventas. Esta combinación de investigación cuantitativa y cualitativa proporcionó información sobre los atributos de los líderes de ventas de alto rendimiento en comparación con sus homólogos menos exitosos. Estos atributos se describen a continuación en orden de prioridad.

Fijación de objetivos. Los mejores líderes de ventas tienen objetivos y plazos establecidos. En las pruebas realizadas para la investigación, los principales gerentes de ventas obtuvieron un 19% más en la faceta de autodisciplina, un 20% más en la faceta orientada al éxito y un 27% más en la faceta centrada en la prioridad que los gerentes de ventas de bajo rendimiento. Como resultado, tienen la disposición natural de arreglar a su equipo para que logre sus objetivos de ingresos, excluyendo todo lo demás. Bloquean las distracciones y compartimentan las noticias negativas que podrían desviar a su equipo o hacer que su departamento se tambalee. Mantienen a su equipo enfocado y avanzando con un sentido de urgencia, independientemente de las circunstancias.

El instinto de mando. Los grandes líderes de ventas establecen un firme control sobre su equipo al ejercer el poder que conllevan su título y posición. Por ejemplo, mantienen a su equipo en un nivel más alto de responsabilidad. El setenta y cinco por ciento de los gerentes de ventas de alto rendimiento estuvieron de acuerdo en que sus vendedores miden y se responsabilizan sistemáticamente de su cuota, en comparación con el 58% de los gerentes de ventas con bajo rendimiento. Sin embargo, su autoridad no se administra de forma autocrática como se podría pensar. Más bien, se basa en el establecimiento de un entorno en el que los miembros del equipo de ventas buscan continuamente demostrar su valía, lo que genera un mayor rendimiento general del departamento.

Capacidad de contratación. La capacidad de contratar talento de calidad determinará el éxito o el fracaso de la organización de ventas. El setenta y dos por ciento de los gerentes de ventas de alto desempeño calificaron al equipo de ventas que manejan como excelente o superior al promedio, en comparación con el 54% de los gerentes de ventas de bajo desempeño. A la inversa, el 46% de los gerentes de ventas con bajo desempeño calificaron a su equipo como promedio o por debajo del promedio, mientras que solo el 28% de los gerentes de ventas de alto desempeño pensaron lo mismo. Los gerentes de ventas de alto rendimiento se centran en la contratación de vendedores que son hábiles para desarrollar relaciones, son persuasivos y cuentan con la experiencia que utilizan para controlar los ciclos de ventas.

Intuición de ventas. Las ventas son una profesión basada en la mentoría, y un diferenciador clave de los grandes líderes de ventas es su capacidad para dispensar consejos de ventas tácticos y agregar valor durante las reuniones con los clientes. Si bien la experiencia de ventas promedio para los gerentes de ventas de alto rendimiento y bajo desempeño fue de 17 años, los gerentes de ventas de alto rendimiento estimaron que han alcanzado su cuota anual el 88% del tiempo a lo largo de su carrera. Los gerentes de ventas con bajo rendimiento indicaron que han alcanzado su cuota el 75% del tiempo. Esto sugiere que la profundidad de la intuición de ventas de un gerente, el conocimiento práctico obtenido de las experiencias de participación en los ciclos de ventas y la gestión de los vendedores, está directamente asociada con su éxito.

Control de orientación. Los gerentes de ventas que supervisan de cerca y aplican estrictamente un proceso de ventas tienen más probabilidades de exceder sus cuotas, y los mejores líderes de ventas buscan controlar el comportamiento diario de sus equipos de ventas. El cuarenta y tres por ciento de los gerentes de ventas de alto rendimiento respondieron que su proceso de ventas fue supervisado de cerca, aplicado estrictamente o automatizado, en comparación con el 29% de los gerentes de ventas con bajo rendimiento. El cuarenta y cuatro por ciento de los gerentes de ventas de bajo rendimiento indicaron que tenían un proceso de ventas estructurado informal o no existente.

Adaptabilidad de coaching. Los grandes líderes de ventas entienden que existe una diversidad de estilos de venta por los cuales los vendedores pueden lograr el éxito. Por lo tanto, no emplean un estilo de entrenamiento de talla única. Más bien, adaptan su estilo para adaptarse a cada individuo. El hecho de que los gerentes de ventas de alto rendimiento tuvieran un factor de efectividad del equipo más alto que los equipos de bajo rendimiento respalda estas afirmaciones.

Liderazgo estratégico. Todos los líderes de ventas son comandantes del campo de batalla que deben diseñar la estrategia de ventas de la organización para derrotar a la competencia. Esto requiere trazar el mejor curso de acción para maximizar los ingresos utilizando el modelo de ventas más rentable. Los grandes líderes de ventas poseen el conocimiento para desplegar correctamente personal de campo o interno, segmentar el mercado en verticales y especializar equipos de ventas por tipo de producto o cliente cuando sea necesario. Esto ayuda a explicar por qué hubo una brecha en el rendimiento de la cuota del 51% entre los líderes de ventas de alto desempeño y bajo desempeño el año pasado. Los líderes de ventas de alto rendimiento informaron un promedio general de cumplimiento de cuota anual del 105% en comparación con el 54% de los gerentes de ventas de bajo rendimiento.

La organización de ventas es única y diferente a cualquier otro departamento de una empresa. Las mejores organizaciones de ventas tienen líderes fuertes que ejercen el control y establecen el código de comportamiento que todos los miembros del equipo deben cumplir. Emplean sus experiencias para determinar la dirección estratégica y entrenan a los miembros del equipo individualmente. Lo más importante es que saben cómo mantener al equipo en la pista y concentrados en ganar.

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