Leyendo sobre líderes que inspiran, me encontré con la historia de William Danforth, el fundador de Ralston Purina, una de las marcas preferidas en nutrición de las mascotas. Él siempre quiso que los trabajadores en su compañía se sintieran confiados, que pensaran en grandes ideas, sonrieran en todas las circunstancias y vivieran grandes ideales. El legado que dejó en la compañía fue inspirador, pues antepuso la motivación de las personas.
Así, los trabajadores obtuvieron la clave del poder: buenos ejemplos, respeto mutuo, creencias compartidas, lealtad simbiótica y valores básicos. Para Danforth, no hubo mayor milagro que la sensación de logro, de hacer algo que merecía la pena: enseñar a sus empleados a ser productivos.
Después, estuve pensando que en la vida podemos encontrarnos tres tipos de personas: quienes hacen que las cosas pasen, quienes esperan a que las cosas pasen y quienes no saben qué está pasando. ¿Cuál de estas tres personas fue Danforth? ¿Cuál piensas que corresponde a los líderes que inspiran? ¿Cuál quieres ser tú?
Como es de esperar, quienes hacen que las cosas pasen practican el liderazgo: Los líderes están para que las cosas sucedan, bajo este lema es importante reconocer: ¿qué quieres que suceda?, ¿por qué quieres que suceda?, ¿cómo puedes lograr que suceda? y ¿cuánto tiempo te tomará para que suceda?
Los líderes que inspiran, son aquellos que sin pretender tener el control de las circunstancias o la obediencia de sus empleados, comparten una relación cálida, transparente, generosa y cercana con su equipo, ganando de forma natural su confianza y compromiso.
Los trabajadores ya no son solamente personas en la nómina, sino colaboradores de la empresa, quienes al ser dirigidos de forma empática por su líder utilizarán los recursos, la estrategia, tecnología y equipo de trabajo a favor para alcanzar los resultados que beneficien desde su individualidad hasta el reconocimiento de la compañía donde trabajan.
Me gusta decir que nadie es líder sino hasta que es ratificado en la mente y corazón de sus colaboradores, por eso la importancia de llevar a cabo un liderazgo cercano, que como resultado obtenga la aceptación de los colaboradores. Tú eres responsable de ganarte su compromiso y confianza a través de un liderazgo inspirador.
Podemos asegurar entonces que los líderes que inspiran cumplen con las siguientes cualidades:
- Liderazgo de servicio
El liderazgo orientado al servicio comienza cuando nos damos cuenta de que los estilos de liderazgo verticales no traen los resultados deseados: no motivan a las personas a dar lo mejor de sí. Entonces, se trabaja un modelo horizontal, donde el líder busca la forma de fomentar la unidad, la colaboración y la excelencia de los trabajadores, poniéndose al servicio de los mismos.
Un líder de servicio no desea utilizar su poder e influencia para hacer que las cosas sucedan, prefiere ganarse antes la confianza de sus colaboradores, ayudarles y apoyarlos, como lo hace un padre con sus hijos. Está para servir y facilitar las cosas.
Se vuelve consciente de las preocupaciones de sus colaboradores, siente empatía hacia ellos y pone sus necesidades por encima de las propias, es decir, sabe que pertenece a un grupo pero a pesar de ser la cabeza de este no se considera el elemento principal en la organización.
Será siempre un líder justo, el primero en el premio y el primero en el sacrificio.
- Son positivos
La actitud que mostramos y la forma de resolver las cosas es lo que define el éxito que tendremos, por eso hablo del liderazgo positivo como una cualidad, ¿a quién seguirías: a un líder lleno de energía, con ganas de hacer y resolver o a un líder que se deja vencer ante los problemas y no confía ni en su propio equipo?
El líder que es positivo busca en los demás lo que sí funciona, lo que sí son y lo que sí tienen; es decir, detectará sus fortalezas para que al momento de delegar las tareas del trabajo cada quien se ocupe de lo que realiza con mayor habilidad.
Al ser positivo, el líder comparte con su equipo de trabajo la visión y el propósito de trabajar en un buen clima laboral. A través de acciones optimistas es capaz de sacar lo mejor de sus colaboradores. Para él, palabras fundamentales como por favor, gracias y perdón, logran que los colaboradores se sientan tomados en cuenta y valorados.
Si todos ellos crecen en la organización será posible que crezca la empresa, logrando resultados significativos.
- Son afectivos
La afectividad involucra estados de ánimo, sentimientos, el pensamiento y la conducta, además de la forma de relacionarnos. En el liderazgo, esta capacidad afectiva significa conocer a la gente con la que trabajas y querer a la gente con la que trabajas. Poner el corazón en nuestras relaciones.
El amor y la confianza son características de los líderes que inspiran. El clima afectivo en los equipos de trabajo supone una condición de generosidad y entrega que nos aleja del egoísmo, nos exige tener disponibilidad para escuchar, apoyar y ayudar al otro.
Aún cuando sabemos que hemos logrado desarrollar a nuestro equipo de trabajo, consiguiendo su honestidad y enfoque a buenos resultados, los líderes que inspiran no dejamos de trabajar, de prepararnos ni de asombrarnos. Siempre tendremos el deber de sacar lo mejor del otro, pues estamos conscientes de que el éxito de hoy no garantiza el éxito de mañana.
Una de las transiciones más emocionantes en tu carrera se produce cuando te enfrentas por primera vez a tener un puesto directivo. Ya sea que te encuentres en la etapa de entrevista o en la etapa posterior al ascenso a ese puesto de liderazgo, existen algunos principios que debes conocer y que te colocarán en un camino exitoso. Aquí te comparto cinco de ellos:
Establece una filosofía de liderazgo: El liderazgo y la gestión se basan en conseguir el respaldo adecuado de los empleados ¿verdad? Eso pensaba, pero en parte no es así. El verdadero liderazgo se trata de producir otros líderes. Un gran líder, es alguien comprometido a traer a otros a bordo. Es por eso que mi primera recomendación es que piense muy bien sobre tu filosofía de liderazgo. ¿Te sientes emocionado y empoderado porque ahora tienes la autoridad posicional para decirle a otras personas qué hacer, o estás más emocionado por la posibilidad de ayudar a otros a llegar a un mismo lugar?
Enfócate en el día a día de la gestión y el liderazgo: La meta a largo plazo de un gran liderazgo es construir un gran equipo a su alrededor para crear la próxima generación de líderes que puedan superar su propio desempeño. Sin duda, los mejores líderes son también los mejores mentores. Pero el trabajo diario de la gerencia y el liderazgo implica la asignación de recursos limitados, ya sean económicos, tiempo o personal. ¿Estás invirtiendo recursos en áreas que crean un mejor valor a largo plazo? ¿Estás estudiando los tiempo en términos de sus efectos y beneficios? Uno de los mejores ejercicios es hacer una auditoría del calendario para ver cómo el tiempo invertido (o no) se ajusta a las principales prioridades. Hablando de eso:
Se claro al comunicarte y al dar a conocer las prioridades: Sin duda, tus habilidades de comunicación te han llevado lejos, pero ahora son más importantes que nunca. Durante las reuniones, se lo más claro posible sobre tus prioridades preguntándote a ti mismo: ¿Esta reunión tiene la intención de informar, obtener información o aprobación? (Al afirmarlo de antemano, ayudarás a los demás a entender el contexto).Tan a menudo como sea posible, aprovecha la oportunidad para aclarar el propósito general y cuáles son las principales prioridades para cumplir con ese propósito. Se consistente con tu propósito y tus prioridades. Con respecto a esto último, te recomiendo que nunca tengas más de cinco prioridades. Desarrolla esas prioridades con tu equipo, pero recuérdales que no agregarás otra prioridad a la lista hasta que elimines una de las cinco existentes. ¡No es casualidad que en este artículo te esté dando sólo cinco puntos en los cuales debes poner atención!
Establece valores y normas comunes: Mucho puede resolverse si la gente se pone de acuerdo y practica un conjunto de valores y normas comunes. En mi opinión, los valores más importantes son la verdad, la compasión y la integridad. Con una base sólida en la verdad, especialmente la autoconciencia, los líderes y las organizaciones tienen más probabilidades de desarrollar la capacidad de compasión. El liderazgo compasivo consiste en frenar el juicio con una mentalidad abierta, empática y generosa. (Es un mito que la compasión y la competencia están en desacuerdo.) Finalmente, la integridad. Para mí, esto significa redefinir el éxito como algo más que simplemente ganar, ampliándolo para incluir la satisfacción que sienten los líderes al saber que los miembros de su equipo rindieron al máximo de su capacidad hacia un conjunto de aspiraciones acordadas.
Recuerda que está bien tener miedo y ser vulnerable: Gran parte del espíritu empresarial, la gestión y el liderazgo implica caminar en la cuerda floja entre la vulnerabilidad y la convicción. Ninguno de nosotros puede estar completamente seguro de que vamos por el buen camino, pero desde el momento en que llegamos al trabajo por la mañana, estamos llamados a inspirar confianza en los demás.Al reconocer que la vulnerabilidad es un componente de todos los empleos y que crea el potencial para un cambio positivo, nos acercamos mucho más a perder el miedo a ella. Para los nuevos líderes y gerentes, el desafío y la oportunidad provienen del reconocimiento humilde (y humano) de que nadie es invencible. Esto se debe a que los miembros del equipo tienen la confianza de que las decisiones se toman de una manera equilibrada y reflexiva. Por último, se trata de demostrar que, en última instancia, el enfoque más estratégico es el que tiene los cimientos más sólidos y el mayor potencial de éxito.
Los negocios no son diferentes de cualquier otra cosa en la vida, sólo puedes controlar lo que puedes controlar, y si no puedes aceptar que el liderazgo puede ser solitario y dudoso la mayor parte del tiempo, bueno, puede que no estés listo para ser un líder. A pesar de todo, celebra y acepta tu vulnerabilidad, porque si no la sientes, probablemente no te estás presionando lo suficiente.
Imagínate que llegas tarde a una conversación y escuchas decirle a otra persona algo así como “no te lo tomes personal, son solo negocios”. ¿Qué tenderías a pensar?, ¿son buenas o males noticias? Sí, casi seguro que malas noticias.
En ocasiones, he visto como algunos pretendidos líderes justifican su comportamiento con lo que entiendo que es una falsa dicotomía, entre lo personal y lo profesional. Lo personal, piensan, hay que dejarlo fuera del trabajo, y solo lo que tiene que ver con los negocios es relevante en horas laborales. Así, justifican una conducta proclive a ser menos cuidadosos con las personas, sentirse poco responsables por sus formas y, en definitiva, dar poca importancia al estado emocional de sus equipos.
Frases como “trabaja y olvídate de lo demás”, “al trabajo no venimos a hacer amigos” o “lo que sientas no importa ahora, sólo cumple con tu cometido”, son afirmaciones que no sólo están alejadas de la realidad humana, sino también poco correctas y científicamente nada rigurosas.
La inteligencia emocional nos habló desde hace muchos años del impacto de las emociones en el trabajo; las neurociencias y el neuromarketing, manifiestan que hemos de entender y atender las emociones de nuestros clientes; y la economía conductual nos muestra que también, en el campo económico, las emociones tienen una trascendencia extraordinaria, o fatal, en nuestras decisiones. Pero hay algo más, y es que desde el punto del vista de nuestro liderazgo, sabemos que cómo afectemos a nuestros colaboradores impactará definitivamente en el compromiso de nuestros equipos. Por eso podemos decir que un liderazgo efectivo, necesariamente ha de ser afectivo: en pro del cuidado e interés por las personas.
Es curioso observar cómo algunos líderes piden mayor compromiso a sus equipos cuando, a la vez, sólo pretenden atender la parte “estrictamente laboral” de sus colaboradores. No se dan cuenta de que el compromiso es lo más personal que un líder puede pedir y que no es algo que se pueda obtener con la fuerza o la imposición sino que nos lo tenemos que ganar desde el interés y la inspiración.
Así, pues:
- Necesitamos diferenciar entre lo personal y lo profesional, pero no debemos hacerlo para enfrentarlos sino para integrarlos.
- La vida personal de la gente es tan importante o más que la vida profesional. Como líderes, dejarla de un lado, sería dejar a parte algo muy relevante para nuestros colaboradores.
- El compromiso de la gente es una decisión que hemos de ganarnos y las personas responden positivamente cuando sienten conexión con nosotros. A través de esas conexión, facilitaremos más su vinculación, productividad y sentido de pertenencia
- Cada persona se sentirá a gusto con un diferente tipo de relación. La observación de sus reacciones, junto con el sentido común y el respeto, marcarán también los límites de nuestra proximidad en lo personal. La clave estará en la naturalidad y en el interés genuino hacia la otra persona.
Si detrás da cada persona, hay una historia, detrás de cada colaborador debería de haber un líder entusiasmado por conocer esas historias. El liderazgo es, en parte, el arte de escuchar y entender la historia de nuestros colaboradores. Y esas historias, están tejidas por los aconteceres de sus dos mundos, personal y profesional. Si entendemos esto, tendremos media batalla ganada.
¿Quieres saber como ser un gran líder durante esta temporada de fiestas? Concéntrate en estos puntos
Tus empleados han trabajado duro todo el año y han demostrado una excelente ética de trabajo. Ahora, la temporada de vacaciones está aquí: los villancicos suenan en las tiendas, las luces navideñas cuelgan de las casas y en todos lados se están llevando a cabo las posadas.
La temporada de vacaciones no significa que el trabajo haya terminado. El éxito depende de la determinación, el enfoque y la profesionalidad de tus empleados durante la temporada de fiestas.
Aquí te comparto algunos puntos que te ayudaran concentrarte en la felicidad de los empleados y en el logro de los objetivos.
1. No te estreses , o tus empleados lo notarán y también lo harán.
Esta época del año agrega estrés y tensión debido a la naturaleza exigente de las operaciones y la demanda de los clientes, pero también debido a limitaciones de tiempo. Sea realista y entiende lo que tu equipo puede y no puede hacer, y ayúdales a enfocarse en las prioridades clave y evitar distracciones. Mantente cerca de tus empleados y ayúdales a navegar por los problemas a medida que ocurren.
2. Establece un horario bien definido alrededor de los días a descansar.
Navidad, Año Nuevo: vienen muchos días fuera de la oficina, lo que significa muchos días en que la productividad puede deteriorarse. Si bien es posible que no logres tanta productividad como en otras épocas del año, aún puedes planificar. Muchos líderes tienden a desalentar el uso de PTO (Tiempo libre pagado por sus siglas en ingles) durante este tiempo debido a la cantidad limitada de tiempo ya disponible, siempre informa a tus empleados con suficiente antelación.
3. No dejes que el estrés te convierta en un grinch.
Los líderes exitosos tienen una fuerte inteligencia emocional y deberían ser capaces de medir su propio comportamiento hacia el equipo. Si el estrés de la temporada navideña te está volviendo hostil sin saberlo, retrocede un paso, ordena tus pensamientos y comprende el impacto potencial de tus acciones.
4. Elogia los logros.
Es muy importante ser positivo y motivador para tus empleados. Mantén mensajes simples, cortos y positivos. Como un gran entrenador deportivo, anima a tu equipo y hazles saber que crees que pueden lograr mucho. Reúne los aspectos positivos y dales elogios públicos por el gran logro realizado durante todo el año. Puedes encontrar muchas oportunidades para comunicar estos mensajes: en las reuniones del equipo, al final de un turno especialmente estresante y, por supuesto, en la comida de fin de año.
5. Devuelve.
Las empresas deben retribuir a su comunidad y hacer una diferencia. No importa que tan grande sea la empresa, los líderes deben crear un espacio en su apretada agenda y participar junto a sus empleados. Esto mejora el compañerismo, la comunicación y te acerca mucho más a tu gente.
6. Predica con el ejemplo.
Si bien tienen buenas intenciones, muchos empleados se pierden en la exageración y la presión de las fiestas y comienzan a aflojar su trabajo. Los líderes pueden ayudar a detener esto simplemente modelando el comportamiento correcto. Mantén tu alto nivel de ética de trabajo y tus empleados la seguirán.
7. No te olvides de los bonos.
Y, por supuesto, cuando sea apropiado y posible, es genial brindar alguna consideración adicional a los empleados al final del año. Es más sobre el gesto y el pensamiento que sobre la cantidad.
El liderazgo exitoso de tu equipo durante esta temporada es fundamental para lograr tus objetivos. Estas siete estrategias te ayudarán no solo a brindar una excelente experiencia de trabajo de fin de año a tus empleados, sino que también aumentarán la probabilidad de tener un desempeño exitoso el próximo año.
Estamos en esa época del año en la que la música festiva suena en las tiendas y las decoraciones navideñas adornan las ventanas y las puertas de muchos lugares. La gente en todas partes tiene un espíritu festivo. Es la famosa temporada de dar y recibir, todos compran regalos para sus amigos y familiares, y ven el nuevo año como una oportunidad para establecer nuevos objetivos y perseguir nuevos sueños.
Si manejas personal que tienen que trabajar durante la temporada de dias festivos, sabrás que no todos tienen un espíritu festivo. Los empleados que trabajan en comercios minoristas, restaurantes, hoteles y establecimientos de ocio pueden sentirse un poco desmotivados durante la temporada de fiestas. Si bien esta es una de las épocas del año más productivas para muchas de estas empresas, los empleados no están muy contentos de tener que perderse reuniones con amigos y familiares.
Como líder, te debes preocupar por la salud y el bienestar mental de tus empleados. Quieres que disfruten tanto de la temporada de fiestas como del aumento de movimiento en la empresa. Además, con tantos clientes potenciales durante esta época del año, necesitas que tus empleados estén enfocados. Eso significa que los necesita felices y motivados para ofrecer el mejor servicio posible.
¿Qué puedes hacer para motivar a tus empleados?
Aunque, probablemente no sea posible darle a todos tus empleados los horarios de sus sueños durante los días feriados, hay algunas cosas que puedes hacer para aliviar la carga de trabajo y también puedan disfrutar esta temporada. La cultura de la organización y las relaciones entre sus colegas forman la base de las maneras en que puedes motivar a los empleados durante esta temporada. Veamos varias maneras de mantener a tus empleados inspirados y comprometidos durante esta temporada de fiestas.
1. Reconocimiento
Reconoce de manera pública a todos aquellos empleados que están haciendo un gran trabajo. Se específico sobre qué tipo de cosas ha hecho bien el empleado y haz que el reconocimiento sea divertido. Por ejemplo, si estas a cargo de un hotel y uno de los encargados de la limpieza de las habitaciones del hotel ayudó a una familia de huéspedes a encontrar algún artículo faltante, otorgue a esa persona el reconocimiento al «Mejor detective».
2. Consiéntelos
Es posible que ya ofrezca beneficios a sus empleados, como comida gratis o recesos adicionales durante las horas pico, pero considera nuevas formas de consentir a las personas que mantienen tu negocio en funcionamiento durante la temporada. Algunas empresas contratan a un masajista y les dan a sus empleados masajes en la sala de descanso. Otras compañías compran algún pequeño presente para sus empleados o sus familiares.
3. Comparte alimentos con ellos
Las tradiciones navideñas a menudo giran en torno a la comida. Cuando los empleados tienen que trabajar durante importantes reuniones familiares, pueden sentirse molestos o frustrados. Muchas empresas brindan una comida a sus empleados durante esta temporada. Una buena práctica es celebrar junto con los empleados su propia cena de navidad o fin de año. Esto le muestra a tu equipo cuánto los aprecias.
4. Objetivos de ventas que involucren la gamificación
Mantén la mente de tus empleados fuera de lo que otras personas están haciendo durante las vacaciones, esto lo puedes lograr haciendo que sea divertido ir al trabajo. Una forma de hacer esto es hacer un juego de objetivos de ventas. Para hacer esto, informa a tus empleados sobre objetivos por hora o diarios que te gustaría alcanzar. Por ejemplo, si diriges un restaurante y te gustaría que aumentaran las ventas de un determinado platillo, podrías decirle al personal de servicio que la primera persona que hace un determinado número de ventas de ese platillo puede elegir su turno para el día siguiente.
5. Organizar actividades de caridad
Una forma de generar un mayor compromiso y motivación durante esta temporada es participar en actividades de caridad. A pesar de que puedes tener tu época más ocupada del año, significará mucho para los empleados demostrar que están dispuestos a tomarse un tiempo libre para retribuir a la comunidad. Ayudar a la comunidad junto con tus colegas ayudará a sentir el espíritu festivo.
6. Programar las vacaciones
Es posible que no puedas aprobar vacaciones durante los días festivos para todos los empleados, pero debes informar a los empleados que deseas que se tomen vacaciones antes o después de la temporada de fiestas. Cuando los alientas a tomar sus vacaciones, les está informando a tus empleados que te preocupa por su salud mental. Las vacaciones programadas después de la temporada de fiestas es algo que tus empleados estarán esperando y puede ayudarles a sobrellevar el estrés de la temporada.
7. Se comprensivo
Junto con las vacaciones también vienen muchas complicaciones, el tráfico terrible, los días más cortos, la temporada de gripe y una gran cantidad de otros factores que pueden dificultar la plena participación en el trabajo. Como líder, es importante que tengas un mayor nivel comprensión durante esta época del año. Si un empleado llega tarde o se está comportando de una manera que está fuera de lugar, habla con él o ella sobre lo que está sucediendo. Es probable que descubras que alguna circunstancia externa está causando el problema. Ayuda a tu equipo a descubrir maneras de superar los problemas sin ser crítico o demasiado severo.
8. Retroalimentación
Los empleados siempre están buscando comentarios honestos. Quieren dar lo mejor de sí y eso no cambia durante la temporada de vacaciones. Dales evaluaciones frecuentes a los empleados durante las vacaciones para que puedan escuchar su aprecio por su arduo trabajo y su gratitud por su compromiso con el negocio durante un tiempo en que muchos se centran en la familia y los amigos. Las retroalimentaciones frecuentes durante este temporada también te permiten solucionar problemas menores rápidamente para que no se vuelvan estresantes ni afecten el estado de ánimo y el rendimiento del empleado.
Para algunos, las vacaciones son una época particularmente feliz del año. Para otros, las vacaciones son estresantes. Trabajar durante las vacaciones nunca es fácil. Como líder, entiendes por lo que están pasando tus empleados porque estás ahí con ellos. Mantén atmósfera divertida y concentrada en el gran trabajo que realizan tus empleados.
Todos los vendedores saben que la calidad de su gerente de ventas tendrá un profundo impacto en su propio éxito. Un estudio realizado por HBR prueba este punto. El sesenta y nueve por ciento de los vendedores que excedieron su cuota anual calificaron a su gerente de ventas como excelente o superior al promedio. Además, la calidad de la organización de ventas está directamente asociada a la calidad del liderazgo de ventas. El 56% de los vendedores que calificaron a su organización de ventas como excelente también calificaron a su gerente de ventas como excelente, en comparación con solo el 3% que calificó a su organización como promedio.
Si las mejores organizaciones de ventas tienen grandes líderes de ventas, ¿qué es lo que separa a los líderes de ventas de alto rendimiento que superan su cuota de los que tienen un desempeño inferior?
Para encontrar la respuesta a esta pregunta, más de 400 líderes de ventas (vicepresidentes de ventas y gerentes de ventas ) realizaron una prueba de desempeño de gestión de ventas. El 29% de los participantes cumplió o superó su cuota anual el año pasado, mientras que el 42% alcanzó entre tres cuartos y la totalidad de su cuota. El veintinueve por ciento logró menos del 75% de su cuota anual.
Durante dicho estudio se entrevistaron a más de 1,000 líderes de ventas para comprender mejor el impacto de los estilos de gestión y los patrones de personalidad en el éxito de ventas. Esta combinación de investigación cuantitativa y cualitativa proporcionó información sobre los atributos de los líderes de ventas de alto rendimiento en comparación con sus homólogos menos exitosos. Estos atributos se describen a continuación en orden de prioridad.
Fijación de objetivos. Los mejores líderes de ventas tienen objetivos y plazos establecidos. En las pruebas realizadas para la investigación, los principales gerentes de ventas obtuvieron un 19% más en la faceta de autodisciplina, un 20% más en la faceta orientada al éxito y un 27% más en la faceta centrada en la prioridad que los gerentes de ventas de bajo rendimiento. Como resultado, tienen la disposición natural de arreglar a su equipo para que logre sus objetivos de ingresos, excluyendo todo lo demás. Bloquean las distracciones y compartimentan las noticias negativas que podrían desviar a su equipo o hacer que su departamento se tambalee. Mantienen a su equipo enfocado y avanzando con un sentido de urgencia, independientemente de las circunstancias.
El instinto de mando. Los grandes líderes de ventas establecen un firme control sobre su equipo al ejercer el poder que conllevan su título y posición. Por ejemplo, mantienen a su equipo en un nivel más alto de responsabilidad. El setenta y cinco por ciento de los gerentes de ventas de alto rendimiento estuvieron de acuerdo en que sus vendedores miden y se responsabilizan sistemáticamente de su cuota, en comparación con el 58% de los gerentes de ventas con bajo rendimiento. Sin embargo, su autoridad no se administra de forma autocrática como se podría pensar. Más bien, se basa en el establecimiento de un entorno en el que los miembros del equipo de ventas buscan continuamente demostrar su valía, lo que genera un mayor rendimiento general del departamento.
Capacidad de contratación. La capacidad de contratar talento de calidad determinará el éxito o el fracaso de la organización de ventas. El setenta y dos por ciento de los gerentes de ventas de alto desempeño calificaron al equipo de ventas que manejan como excelente o superior al promedio, en comparación con el 54% de los gerentes de ventas de bajo desempeño. A la inversa, el 46% de los gerentes de ventas con bajo desempeño calificaron a su equipo como promedio o por debajo del promedio, mientras que solo el 28% de los gerentes de ventas de alto desempeño pensaron lo mismo. Los gerentes de ventas de alto rendimiento se centran en la contratación de vendedores que son hábiles para desarrollar relaciones, son persuasivos y cuentan con la experiencia que utilizan para controlar los ciclos de ventas.
Intuición de ventas. Las ventas son una profesión basada en la mentoría, y un diferenciador clave de los grandes líderes de ventas es su capacidad para dispensar consejos de ventas tácticos y agregar valor durante las reuniones con los clientes. Si bien la experiencia de ventas promedio para los gerentes de ventas de alto rendimiento y bajo desempeño fue de 17 años, los gerentes de ventas de alto rendimiento estimaron que han alcanzado su cuota anual el 88% del tiempo a lo largo de su carrera. Los gerentes de ventas con bajo rendimiento indicaron que han alcanzado su cuota el 75% del tiempo. Esto sugiere que la profundidad de la intuición de ventas de un gerente, el conocimiento práctico obtenido de las experiencias de participación en los ciclos de ventas y la gestión de los vendedores, está directamente asociada con su éxito.
Control de orientación. Los gerentes de ventas que supervisan de cerca y aplican estrictamente un proceso de ventas tienen más probabilidades de exceder sus cuotas, y los mejores líderes de ventas buscan controlar el comportamiento diario de sus equipos de ventas. El cuarenta y tres por ciento de los gerentes de ventas de alto rendimiento respondieron que su proceso de ventas fue supervisado de cerca, aplicado estrictamente o automatizado, en comparación con el 29% de los gerentes de ventas con bajo rendimiento. El cuarenta y cuatro por ciento de los gerentes de ventas de bajo rendimiento indicaron que tenían un proceso de ventas estructurado informal o no existente.
Adaptabilidad de coaching. Los grandes líderes de ventas entienden que existe una diversidad de estilos de venta por los cuales los vendedores pueden lograr el éxito. Por lo tanto, no emplean un estilo de entrenamiento de talla única. Más bien, adaptan su estilo para adaptarse a cada individuo. El hecho de que los gerentes de ventas de alto rendimiento tuvieran un factor de efectividad del equipo más alto que los equipos de bajo rendimiento respalda estas afirmaciones.
Liderazgo estratégico. Todos los líderes de ventas son comandantes del campo de batalla que deben diseñar la estrategia de ventas de la organización para derrotar a la competencia. Esto requiere trazar el mejor curso de acción para maximizar los ingresos utilizando el modelo de ventas más rentable. Los grandes líderes de ventas poseen el conocimiento para desplegar correctamente personal de campo o interno, segmentar el mercado en verticales y especializar equipos de ventas por tipo de producto o cliente cuando sea necesario. Esto ayuda a explicar por qué hubo una brecha en el rendimiento de la cuota del 51% entre los líderes de ventas de alto desempeño y bajo desempeño el año pasado. Los líderes de ventas de alto rendimiento informaron un promedio general de cumplimiento de cuota anual del 105% en comparación con el 54% de los gerentes de ventas de bajo rendimiento.
La organización de ventas es única y diferente a cualquier otro departamento de una empresa. Las mejores organizaciones de ventas tienen líderes fuertes que ejercen el control y establecen el código de comportamiento que todos los miembros del equipo deben cumplir. Emplean sus experiencias para determinar la dirección estratégica y entrenan a los miembros del equipo individualmente. Lo más importante es que saben cómo mantener al equipo en la pista y concentrados en ganar.
Hay una vieja broma sobre un turista que le pregunta a un neoyorquino sobre cómo llegar a la famosa sala de conciertos Carnegie Hall y el neoyorquino le dice: “Practica, practica, practica”. Obviamente, este es un buen consejo si quieres convertirte en un artista de clase mundial. – Pero también es un buen consejo si quieres convertirte en un líder de primer nivel.
Durante un año HBR (Harvard Business Review), realizó una investigación en la cual entrevistaron a más de 40 líderes exitosos de grandes corporaciones, nuevas empresas y organizaciones sin fines de lucro para conocer sus opiniones sobre lo que se necesita para convertirse en un líder.
Dicha investigación ha demostrado que la mejor manera de desarrollar competencia en el liderazgo no es solo leyendo libros y asistiendo a cursos de capacitación, sino aún más a través de la experiencia real y la práctica continua.
Tomemos como ejemplo el caso de Dominic Barton, quien se desempeñó como Director General Global de McKinsey & Company desde 2009 hasta 2018. En su entrevista con HBR, reflexionando sobre su propio desarrollo como líder, no citó programas educativos ni libros que había leído, sino que describió varias experiencias de «aprender haciendo» que darían forma a su exitosa carrera.
La investigación de HBR también señaló seis habilidades de liderazgo donde la práctica era particularmente importante. Estos no son misteriosos y ciertamente no son nuevos. Sin embargo, los líderes con a los que se entrevistó enfatizaron que estas habilidades fundamentales realmente importan. Los líderes aspirantes deben enfocarse en practicar estos conceptos básicos esenciales:
- Formar una visión que sea emocionante y desafiante para tu equipo.
- Convierte esa visión en una estrategia clara sobre qué acciones tomar y qué no hacer.
- Recluta, desarrolla y recompensa a un equipo de grandes personas para llevar a cabo la estrategia.
- Céntrate en resultados medibles.
- Fomenta la innovación y el aprendizaje para sostener a tu equipo (u organización) y hacer crecer nuevos líderes.
- Dirígete a ti mismo: conócete, mejora y administra el equilibrio adecuado en tu propia vida.
No importa dónde se encuentre en tu carrera, puedes encontrar oportunidades para practicar estas seis habilidades. Tendrás diferentes grados de éxito, lo cual es normal. Pero al reflexionar sobre tus éxitos y fracasos en cada paso, y obtener comentarios de colegas y mentores, seguirás haciendo ajustes positivos y encontrarás más oportunidades para aprender. Otra investigación publicada en HBR muestra lo importante que puede ser esta reflexión para mejorar: descubrieron que los trabajadores pudieron mejorar su propio desempeño en un 20% después de pasar 15 minutos al final de cada día escribiendo reflexiones sobre lo que hicieron bien, lo que hicieron mal, y sus lecciones aprendidas. Los líderes a menudo tienen un sesgo de acción que evita que retrocedan de esta manera, pero es la reflexión sobre su práctica la que lo ayudará a mejorar.
No esperes a que se te den oportunidades de aprendizaje. Búscalas y ofrécete como voluntario para encargarte de ellos. Y si no ves las oportunidades en tu propia organización, encuéntralas fuera de tu trabajo profesional en un grupo comunitario o una organización sin fines de lucro, que a menudo están ansiosas de que los líderes intervengan.
Finalmente, a medida que progreses, alcanzarás un alto nivel de capacidad de liderazgo, de manera que comenzarás a ver resultados: lograrás que las cosas sucedan a través de las personas que colaboran en tu equipo de trabajo. A medida que tengas éxito, estos resultados comenzarán a acumularse unos a otros: supervisarás un nuevo proyecto que se convertirá en un éxito incontrolable o te hará cargo de una iniciativa de transformación que redefine un mercado importante. Cada vez más personas querrán trabajar contigo. Los clientes preguntaran por ti. Serás invitado a representar a la compañía en las principales conferencias de la industria. Ya sea que utilices este impulso para guiar una nueva iniciativa o para comenzar tu propia empresa, habrás comenzado a generar un gran impacto. Te habrás convertido en un líder, capaz de reunir a una organización de personas en torno a un objetivo colectivo significativo y entregar los resultados para alcanzarla.
Tener un negocio exitoso es el sueño de cualquier empleador, las compañías enfatizan el compromiso de los empleados. Con una plantilla de empleados comprometidos, reduces el riesgo de rotación, aumentas la satisfacción del cliente y aumentas las posibilidades generales de éxito de su empresa. Sin mencionar, otra gran cantidad de beneficios contables del compromiso de los empleados.
Pero hay que aprender una cosa, que ni tú ni tus empleados pueden forzar el compromiso en el lugar de trabajo. Debe estar arraigado en el negocio y dentro de cada empleado. A continuación te cuento cómo puedes obtener empleados altamente comprometidos.
El compromiso de los empleados es el nivel de entrega, pasión y lealtad que un individuo tiene hacia su trabajo y empresa. Cuanto más comprometido esté un empleado, más productivo será.
Imagina dos empleados: uno entra al trabajo 10 minutos antes cada día, está emocionado de estar allí y constantemente presenta y comparte ideas para mejorar las operaciones. El otro empleado se pone a trabajar justo a tiempo todos los días, hace lo mínimo y cuenta el tiempo hasta que puede irse. ¿Qué empleado está altamente comprometido?
Para el dueño de un negocio, la respuesta es simple. Tú quieres empleados trabajadores que estén activamente comprometidos con el trabajo que realizan. Puedes crear una cultura de compromiso organizacional haciendo lo siguiente:
1. No te saltes de incorporación y entrenamiento
Si un empleado no tiene un control sobre sus responsabilidades, no estará involucrado. En su lugar, estarán confundidos, frustrados y apresurados para ponerse al día, lo que lleva a la desconexión.
Los empleados que pueden dominar su carga de trabajo tienen mejores posibilidades de sentirse orgullosos de lo que hacen. Los trabajadores que están ansiosos por cumplir sus objetivos están comprometidos con la empresa. La incorporación y la capacitación de nuevos empleados son algunos de los pasos más importantes que puede tomar para asegurarse de que los empleados estén comprometidos en el trabajo. Una encuesta de SHRM informó que un tercio de las nuevas contrataciones dejaron sus trabajos después de solo seis meses. Tiene menos de seis meses para que los empleados se comprometan con su puesto.
Con un exitoso programa de incorporación y capacitación, los empleados aprenderán cómo hacer su trabajo de manera efectiva. Este es el momento en que pueden interactuar contigo y hacer preguntas, ofrecer ideas y expresar inquietudes.
2. Establecer objetivos de la empresa
Para dirigir un negocio exitoso, necesitas un plan de negocios con una lista de objetivos que deseas lograr. Para involucrar a los empleados, debes involucrarlos en el logro de los objetivos comerciales.
Debes establecer metas anuales, semestrales, trimestrales y mensuales para que los empleados tengan algo en qué trabajar. Alcanzar metas es algo que fomenta el compromiso de los empleados.
Los empleados quieren saber cómo encaja su posición con las otras posiciones en la empresa. Y, quieren aprender cómo su trabajo afecta a su negocio en general. Puedes establecer objetivos generales de la empresa, así como objetivos dentro de cada departamento. De esa manera, cada empleado sabe cómo su trabajo está afectando el éxito departamental y general de su negocio.
3. Reconocer a los empleados
Los empleados no se comprometen automáticamente cuando les das más elogios, agradecimientos o cualquier otro tipo de reconocimiento. Pero, los empleados se pueden desconectar rápidamente si sienten que son invisibles.
Los empleados comprometidos tienen un sentido de comodidad y camaradería con su negocio. Nuevamente, es importante que los empleados conozcan a sus compañeros de trabajo y desarrollen amistades con ellos. Pero también es importante desarrollar una relación de respeto y amistad entre el empleador y el empleado.
Cuando digo reconocimiento a los empleados, no me refiero a alabarlos por todo lo que hacen. Estoy hablando de cosas como decir «Hola», «Que tengas una buena noche» o «Gracias». Y cuando el empleado haga un esfuerzo extra, acéptalo.
4. Enfoque en el desarrollo de los empleados
Hay muchas razones por las cuales los solicitantes de empleo buscan y aceptan un puesto, como salario y beneficios. Pero, muchos trabajadores también buscan la oportunidad de crecer en su carrera. Una encuesta de Gallup encontró que el 87% de los millennials (y el 69% de los no millennials) ven el desarrollo como importante en sus trabajos.
Los empleados quieren desarrollar sus habilidades y seguir desafiándose. No quieren hacer tareas monótonas que requieran un esfuerzo mínimo. Los empleados comprometidos constantemente usan su mente y mejoran sus habilidades.
Puedes enfocarte en el desarrollo de los empleados de diferentes maneras. Puedes agregar nuevas tareas a la posición del empleado para evitar el aburrimiento, dejar espacio para el crecimiento de la posición u ofrecer un programa de rotación de empleos para que los empleados realicen diferentes tareas de vez en cuando.
Otra forma de enfatizar el desarrollo de los empleados es ofreciendo asistencia educativa. Este es un gran beneficio que les permite a los empleados continuar su educación. Muestra a los empleados que tú valoras el crecimiento de su carrera y también te permite agregar nuevas habilidades a tu negocio.
5. No hagas micromanagement
Si a los empleados se les dice exactamente qué hacer y cómo hacerlo, no tendrán el tiempo ni la motivación para comprometerse con el trabajo. Serán más como robots. Los empleados no pueden comprometerse si no tienen libertad para hacer su trabajo.
El micromanaging puede ser perjudicial para su negocio. Una empresa descubrió que la microgestión dio como resultado que el 68% de los empleados dijeran que su moral estaba disminuida y el 55% dijo que llevó a una disminución de la productividad. La moral perdida y la productividad conducen a trabajadores activamente desconectados.
La inteligencia emocional es una habilidad imprescindible para los líderes, por lo que necesitas desarrollar esta habilidad.
Los líderes con alto nivel de inteligencia emocional no pierden la calma. No retienen sus emociones. Tienes que aprender sobre los comportamientos que como líder debes evitar para construir tu inteligencia emocional.
Está bien. La mayoría de nosotros podría mejorar aspectos de nuestra Inteligencia Emocional. Según Daniel Goleman, conocido por su investigación sobre la inteligencia emocional, existen cinco características clave: autoconciencia, autorregulación, motivación, empatía y habilidades sociales.
Si quieres mejorar, es útil buscar ejemplos, líderes que hayan dominado todas las facetas de su inteligencia emocional, y aprender algunos de sus movimientos. Sin embargo, algunos de estos rasgos, como la autoconciencia, pueden ser difíciles de reconocer en otros.
Así que veamos algunas cosas que los líderes con alta inteligencia emocional nunca hacen. Ten esto en cuenta, y estarás en camino de convertirte en un líder un cociente emocional (EQ) alto.
Los líderes con EQ alto NO deben hacer:
1. Perder la calma: no perderán la paciencia y atacarán a su equipo durante las reuniones. No enviarán un correo electrónico impulsivo al que tengan que disculparse el día siguiente. Piensan antes de actuar, y saben cómo calmarse en situaciones estresantes o ansiosas. Algunos incluso aprovechan el lado positivo del estrés.
2. Trague sus emociones: Mantenerse fresco no significa que sea un robot sin emociones. Los líderes con alto EQ experimentan estrés, frustración, decepción y otras emociones negativas. La diferencia es que pueden reconocer estos sentimientos mientras están sucediendo, y pueden expresarlos de manera apropiada y constructiva en el lugar de trabajo.
3. Permiten que las fallas los desanimen: «Fail Fast» es un mantra empleado en TI, pero los líderes con un EQ más alto son especialmente buenos al mirar el lado bueno de las malas noticias y al aprender de los errores o las desilusiones. Eso es porque están intrínsecamente motivados por su trabajo. Alimenta su curiosidad y los conecta a un propósito superior. Se mantienen motivados porque tienen el ojo puesto en el premio a largo plazo, no en la ganancia rápida. No todos los experimentos tienen éxito, y los experimentos son valiosos: vea nuestro artículo relacionado, Por qué los líderes ágiles deben ir más allá de hablar de «fracaso».
4. Contrata personal solo por ciertas habilidades técnicas: las personas altamente inteligentes desde el punto de vista emocional pueden mirar más allá del currículum para descubrir las habilidades y cualidades emocionales que harán que un candidato se ajuste bien a la cultura de su empresa. Eso es porque son expertos en leer a las personas en un nivel emocional. En pocas palabras: si su colega de EQ alto dice que no tiene una «buena intuición» sobre alguien a quien está entrevistando, debe tomar nota.
5. Decir sí a todo: ser emocionalmente inteligente no significa que seas un agrado para todas las personas. Los líderes con EQ alto no dirán que sí a todo porque entienden profundamente sus propias fortalezas y debilidades. Confían en sus habilidades, pero también son dueños de las áreas donde necesitan ayuda, y no tienen miedo de pedirla. También mantienen su posición en los debates. Si no están de acuerdo contigo, te lo dirán. Eso es lo que hace que los líderes con alto EQ sean extremadamente confiables.
6. Interrumpir: ¿tiene un colega que está constantemente interrumpiendo a las personas en una junta o en cualquier platica? Es una señal de que necesita trabajar en sus habilidades de empatía. Los líderes con alto EQ brindan su atención completa e indivisa, escuchando los puntos de vista y tratando de comprender las diferentes perspectivas.
7. Evita las conversaciones difíciles: las confrontaciones con compañeros a menudo pueden ser difíciles, pero las personas con EQ alto no evitan las conversaciones difíciles. Los líderes emocionalmente inteligentes usan los conflictos como oportunidades para construir una confianza más profunda, encontrar un terreno común y fortalecer sus relaciones laborales con los demás.
8. Apilan trabajo: debido a que las personas emocionalmente inteligentes tienen una gran autoestima y una motivación que proviene del interior, cumplen en sus roles. Debido a que son empáticos y sensibles a las emociones de los demás, quieren que sus equipos estén tan felices y satisfechos como ellos. Reconocerán cuando alguien de su equipo está luchando o estresado y tomarán medidas para aliviar su carga, sin acumularse en el trabajo.
9. Guardan rencor: las personas emocionalmente inteligentes hacen lo que deben hacer para controlar el estrés y la ansiedad en sus vidas y en su entorno de trabajo. Aferrarse a la ira no tiene sentido para las personas de EQ alto. También se protegerán de la fuente de esa ira a toda costa.
10. Derriba nuevas ideas: no tengas miedo de presentar una nueva idea a tu jefe, incluso si va en contra de una idea de ellos. Sí, los líderes emocionalmente inteligentes tienen confianza en sus propias decisiones, pero también son pensadores críticos. Ellos escucharán y estarán abiertos a tomar riesgos y cambiar el rumbo por el bien del proyecto y del equipo.
Cuando la mayoría de las personas piensa en la inteligencia, imaginan a un matemático resolviendo ecuaciones, un novelista que escribe grandes obras literarias o un filósofo que expone sabios principios.
Pero la brillantez adopta muchas formas, incluida la capacidad de comprender y controlar las emociones. Conocido como inteligencia emocional, este rasgo a menudo se pasa por alto, pero es crucial para el éxito como líder empresarial.
Esto es lo que te brinda la inteligencia emocional:
Conciencia aguda
Una de las características definitorias de la inteligencia emocional es la capacidad de comprender los efectos de tus sentimientos. Esto es crucial para tomar decisiones sólidas y objetivas cuando tu orgullo y autoestima están en juego. Todos los líderes deben enfrentar situaciones donde sus emociones hacen que una decisión parezca mejor de lo que es.
Si anteriormente expresaste tu apoyo a una determinada estrategia, por ejemplo, tu orgullo estará ligado a esa estrategia, lo que dificultará reconocer si no está funcionando. Los líderes que tienen inteligencia emocional son más propensos a darse cuenta cuando el orgullo y otras emociones influyen en su pensamiento, lo que les permite tomar decisiones más racionales e imparciales.
Interpretación de impacto
Además de reinar en tus propios sentimientos, la inteligencia emocional hace que sea más fácil anticipar y responder a los sentimientos de los demás. Por mucho que deseemos para que sea objetivo, los negocios son una experiencia emocional.
Si anteriormente expresaste tu apoyo a una determinada estrategia, por ejemplo, tu orgullo estará ligado a esa estrategia, lo que dificultará reconocer si no está funcionando. Los líderes que tienen inteligencia emocional son más propensos a darse cuenta cuando el orgullo y otras emociones influyen en su pensamiento, lo que les permite tomar decisiones más racionales e imparciales.
Las malas noticias del trabajo pueden conmocionar o consternar a sus empleados, mientras que las buenas noticias pueden hacer que sean irracionalmente optimistas. La inteligencia emocional significa que puede saber de antemano cómo reaccionarán los demás y desarrollar una estrategia para mantenerlos en la tierra.
Gestión de salud mental
Aquellos con inteligencia emocional tienen la facilidad para evaluar el estado emocional y psicológico de sus empleados. Esto hace que sea más fácil determinar si alguien está sufriendo de:
• Ansiedad
• Depresión
• Dolor
• Trauma
Al reconocer las amenazas a la salud mental de sus empleados, puedes brindarles el apoyo y los recursos profesionales que necesitan para recuperarse. No solo es bueno para su salud sino que también promueve un lugar de trabajo más armonioso y productivo.
Comunicación proactiva
Los líderes con inteligencia emocional tienen una capacidad mejorada para medir las respuestas de los demás a sus palabras y acciones. Esto hace que sea más fácil para ti saber si tus empleados realmente entienden lo que estás diciendo o si están confundidos pero no están dispuestos a decirlo. Luego puedes refinar tus mensajes en consecuencia, desarrollando formas confiables de comunicarte con todas las personas que trabajan para ti.
La inteligencia emocional también hace que sea más fácil para ti escuchar lo que otras personas dicen claramente y sin juzgar, asegurando que los demás siempre te puedan dar la información que necesitas.
Humor
Nunca subestimes el valor del humor en los negocios. Un buen chiste o un juego inteligente de palabras puede alegrar a los empleados consternados, ganar clientes escépticos y atraer la atención positiva hacia tu marca. Si tienes inteligencia emocional, será más fácil decir lo que la gente encontrará divertido. También puedes determinar en qué situaciones será apropiado el humor, encontrando el equilibrio adecuado entre el trabajo serio y la despreocupación.
Si bien la inteligencia es importante, la inteligencia emocional es clave para el éxito en el liderazgo y para poder relacionarse con los demás. Al tratar con los demás, trata realmente de ubicarte en su situación. Te ayudará a elegir el mejor método para resolver problemas y alcanzar tus objetivos.
¿De qué manera la inteligencia emocional te ayudó a tomar decisiones sensatas e informadas?